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后来又去了一家电脑公司做推销员
作者:admin    来源:未知    发布时间:2019-05-17 21:19    浏览量:

  美国亚马逊网站。正在热销中的EDIFIER漫步者一款书架式音箱商品页面上,一位名叫Peter的买家为这款产品打出了5星评价,并评论说:“我的理解是,EDIFIER是一家中国公司。虽然我们已司空见惯于中国制造的无所不在,但这一次,我对购买一家真正的中国公司在中国生产的东西感到非常满意(体验之后)你会觉得这些音箱是以高度敬畏与尊重音乐的方式制作的,让听众能够充分探索乐器表现的每个细微部分。”

  在苹果BEATS、三星哈曼卡顿、索尼等国际音频品牌纷纷加大对中国市场的投入的同时,来自中国的EDIFIER漫步者却在海外市场获得了越来越多专业机构与用户的认可。得到用户Peter高度赞誉的漫步者S1000 DB音箱就曾在2018年3月被美国《消费者报告》(Consumer Reports)评为2018年无线家庭音响第一名。“EDIFIER漫步者为好音质建立了新的基准。”这是《消费者评论》为S1000 DB做出的判定。

  就像小米创始人雷军所言:“站在风口上,猪都会飞。”1996年,漫步者起步的那个时刻恰好赶上所谓“多媒体电脑”(The Multimedia PC)的风口。然而,借风起飞或许不算难事,但要在天空中停留,还能飞得更高,“这就是猪做不到的。要乘风不骄、遇挫不馁、进取不辍,才能从一头猪变成一只鹰,才能长久飞翔。”漫步者董事副总裁张文昇这样说。

  当下,越来越多有雄心、有才华的年轻人加入创新创业军团,向梦想发起冲刺。但白手起家充满艰险。绵延向前的道路上既有机遇,又有许多看不见的“坑”。作为资深的“创业家”与企业领导者,主导并见证了漫步者成长的张文昇的故事或许能为“双创”新人们提供一些启示。

  1989年至1993年,张文昇在西安理工大学机械工程系就读。那时候,高中升本科的难度远不是1999年高考扩招政策实施后所能比拟的。以张文昇入学时的1989年为例,全国约266万考生报考,实际招生仅60万人,录取率为23%(相比之下,1999年录取率达56%,2017年录取率达74.46%)。因此在当时的环境下,“大学生”可算是一种自带耀眼光环的身份,凭能力考入高校的年轻人也因此而颇得社会各界人士的看重。

  进入大学的张文昇下决心继续努力学习,但同时,他也对商业表现出了浓厚的兴趣。课余时间,他会四处搜求商业书籍来精读,不仅如此,他觉得“纸上得来终觉浅”,因而把不少时间投入到诸如推销圣诞卡和新年挂历等“生意实践”上。最让身边同学们不解的是,他不知从哪儿搞来了一个擦鞋箱,还背着上街,给人擦了几天皮鞋。当时就有目击此事的同学震惊道:“你一个大学生,在街头给人擦鞋,不丢脸吗?”

  “我觉得咱们大学生不缺头脑,但缺点是太自视清高。如果能放下面子、脚踏实地,应该能干成更大的事。”对于此类质疑,张文昇这样回应。

  大学毕业后,张文昇被分配到一家老牌国企,但受不了每天喝茶看报的他很快就辞职“下海”。刚开始那年,他卖过验钞机、芦柑、节能灯,后来又去了一家电脑公司做推销员。短短三个月,他的销售业绩便遥遥领先于其他人,是第二名到第八名同事业绩的总和。正是这段经历,使张文昇完成了经验与意志的原始积累。

  张文东和他学生肖敏此前是动手能力很强的音响发烧友。他俩自己设计和制作了一对声音表现不俗的有源音箱(自带功率放大器的音箱)。实际听音后,张文东感觉这对音箱的音质表现要比市场上售价昂贵的产品强得多。

  “如果我们自己来做这个呢?”张文东这样想。但他还不想离开学校,而肖敏则已毕业被分配回老家工作。于是他想到了已在“海里”畅游了一年的弟弟。

  张文昇对音响产品也一直有着浓厚的兴趣。而且,兄弟同心做事,总比给人打工强得多。他几乎是不假思索地辞去了电脑公司的职务,买了张火车票直奔北京。

  被兴趣所驱动,兄弟俩凑了3万元做启动资金。他俩一边寻找靠谱的元件供应商,一边自己琢磨品牌名,焊接电路板、组装产品,设计标识、包装箱、宣传单“创业之初,所有的事情都是我们自己亲力亲为。”张文昇回忆道。

  就这样,中国第一个木质有源音箱品牌润宝轻骑兵诞生了。首款产品的型号是RDS-1000,“RDS”很有意义,R是润宝(Rainbow)的首字母,D代表“东”,S当然代表“昇”。

  “刚创业那会儿,我们手头没钱,雇不起人。白天我就骑着三轮车,去给千辛万苦才磕下来的商场送货,然后站在柜台前做售货员。晚上回到出租屋,继续和哥哥一起组装音箱。”张文昇说。由于资金匮乏,他们甚至连给音箱倒相管开模的费用都承担不了,但好在几经尝试,他们发现柯达胶卷盒的尺寸刚好能适配。于是张文昇每天又多了个任务,去大小影楼收购废掉的柯达胶卷,回家后用小刀子一个个将胶卷盒后盖切掉,这样就能得到完美的倒相管。

  最初的润宝轻骑兵音箱,每一只都是纯手工打造。各个元件用得都不是最贵的,搭配出来的效果却得到了许多买不起高价音箱的用户的好评。

  有源音箱刚诞生时的主要销售方式是由百货商场代销。消费者可以连接随身听和音箱,聆听效果并决定是否购买。但商场代销模式的副作用是,即便产品销售表现极佳,资金回笼的速度也非常慢。这样一来,有限的启动资金很快就不敷周转面对着产品供不应求的良好销售局面,身处资金不足无米下锅的尴尬境地,痛并快乐着的兄弟俩只好寻求资金合作。很快地,张文东所在大学的一家三产公司向他们抛出了橄榄枝。1994年底,兄弟俩以4万元及润宝轻骑兵有源音箱项目入股占40%股份,这家公司以16万元入股占60%股份,由张文昇出任该项目总经理,这家公司派驻财务人员。有了前期良好的市场基础,以及20万元相对充足的资金,项目前景相当光明。在兄弟俩的鼓动下,远在福建的肖敏终于按捺不住,辞去公职、共谋大业“两兄弟”搭档变成了“三剑客”组合。

  一年之后,在北京市场,润宝轻骑兵已成为响当当的品牌,而且得益于多媒体电脑的兴起和Windows 95的主流化,有源音箱的舞台看上去无比广阔。

  “由兴趣加持的创业,成功率可能更高一些。”张文昇总结说:“那时我们满脑子就一个念头,怎么才能让辛苦打磨出来的音箱能够被更多爱音乐的朋友所接受。所以很多事现在看来似乎挺苦,但当时是没什么感觉。”

  1995年底,正紧锣密鼓忙着更新技术和产品的“三剑客”突然间被同一战壕的伙伴给打懵了用16万元换得公司60%股份的那家三产公司决定将他们扫地出门。对方表示要“终止合作”。

  改变发生在一夜之间。他们想讨要个说法,对方却气势十足地回答:要说法是没有的,想去哪告就去哪告。他们想着,那就退一步吧,原始投资和40%的利润分红总能要回来吧?但对方的回应仍然是“没门”。

  上世纪九十年代中期还没有微博和微信,想发动亿万网友主持公道都不可能。无奈之下,他们只有将对方告上法庭,同时下决心从头再来。

  没日没夜地打拼了一年多,产品都卖疯了,三个人的实际所得却没多少。他们知道,机遇不等人,如果等官司打完,拿到钱再开始二次创业就晚了,所以哥仨又向亲友借了10万元,1996年5月,新的公司北京爱德发科技有限公司正式成立。他们为即将推出的新产品取了个好听的名字,漫步者(EDIFIER)。

  新的公司框架下,张文东负责生产,张文昇负责营销,肖敏负责研发。归零再起跑,前方挑战重重。就像自己和自己战斗,他们倾尽全力打造的“轻骑兵”却成了新品牌的大敌。作为有源音箱领域最知名的品牌之一,轻骑兵风头正劲,漫步者则无人知晓“打个比方说,我们是拿自己的第二个孩子去跟第一个孩子竞争。”张文昇说:“不仅难度很大,还要克服心理障碍。”

  或许战法只有一个,那就是用更好的产品来逐步赢得消费者的好感和信任。他们很快便制定了进攻计划。

  产品层面,通过一系列设计与品质层面的改进,强化产品优势。例如采用声学性能更优的木质材料,加入全防磁设计以确保当时的CRT电脑显示器不受漏磁影响,双路输入,动态高音提升等等,同时产品线更丰富、更新更迅速,定价也比轻骑兵略高。销售层面,针对国内电脑行业分布特点,采取省市独家经销制,坚持“谁耕耘谁收获”的共赢思维,大大激发了经销商的积极性。广告宣传层面,专注于打造多媒体音箱高端专业品牌形象,选择《微型计算机》等意见领袖媒体重点投放,把有限的资金最大化地利用。生产制造层面,严把质量关,并果断在配套资源更好、生产成本更低的深圳设立新的生产基地。

  几年后,漫步者成为国内多媒体音箱第一品牌,远远将轻骑兵抛在了身后。最终,轻骑兵以倒闭告终。漫步者则一路高歌猛进,除了国内市场,也将业务扩展到国际市场。多媒体音箱品类,EDIFIER漫步者在全球排名第二。

  2003年,张文昇因个人原因辞去了漫步者营销副总裁的职务,向其他几位股东转让了自己的股份。之后,他除了在家照顾孩子,也投资经营过杂志、餐厅。这些尝试有成功的,也有失败的“那些失败案例让我受益匪浅。我由此认识到:一、说到成功,除了我们自己的能力和努力之外,运气也很重要。所以,后来我做任何事都会首先评估风险,并永远心存对市场、对消费者的敬畏之心。二、隔行如隔山,对自己能力的认知要客观,在一个行业获得成功,并不代表你在其他行业也能成功。”张文昇回忆道。

  在张文昇隐退期间,漫步者于2010年成功登陆A股市场,成为中国第一家上市的自主音频设备企业。全公司都为之雀跃欢呼,而此时,身为总裁的张文东却忧心忡忡。

  “漫步者的成功很大程度是搭上了多媒体电脑的快车,但任何行业都会没落,我们一定要居安思危。”张文东有着过人的战略头脑,早在2004年就进军汽车音响业务,2005年就涉足耳机业务,但遗憾的是,由于没有得力的操盘手,这两项新业务一直没有太大的突破。这时,张文东想到了已离开漫步者的弟弟,于是他再三劝说,希望弟弟能担当起发展耳机业务的重任。

  2011年7月,张文昇回归漫步者,全盘负责耳机业务。他重新梳理了漫步者耳机的品牌定位、产品规划、宣传方式、渠道布局、产品定价等等,使漫步者耳机从一个边缘化品牌快速发展成国内耳机第一品牌。在张文昇接手之前,漫步者耳机的年销售额一直徘徊在几百万元的规模,难以突破千万。而在他接手之后,2011年,销售额就达到1260万,2012年为4600万,2013年突破1亿大关。到2017年,耳机业务销售额已达3.3亿。2012年底,漫步者高层开会讨论是否继续汽车音响业务,张文昇在对相关业务做了深入调查后,认为值得做,并自告奋勇兼管漫步者汽车音响业务。很快,汽车音响业务也实现了快速增长,销售额逐年提升。

  2013年,由于在耳机和汽车音响业务上的出色表现,公司决定任命张文昇为董事副总裁,全面负责公司音频业务的营销工作张文昇认为,与十几年前公司初创时相比,市场环境与竞争形势都已发生极大的改变。随着智能手机的兴起,全球PC行业快速萎缩,漫步者曾赖以生存的主业多媒体有源音箱市场趋于快速连续的下滑态势。公司曾经的全球头号对手罗技的多媒体音箱业务不断萎缩,只能靠收购耳机品牌UE并主推蓝牙便携音箱等举措来转型;而曾排名全球第三的CREATIVE创新更是连连亏损;至于国内友商如麦博、三诺等,在市场上几乎难觅踪影。

  对此,张文昇的对策是,加速企业的基因更新与血脉流动。“无论顺流逆流,都应该进取不辍。快速变化的年代,漫步者必须主动拥抱变化,才能持续成功。”他说。

  通过扩张产品品类、品牌定位年轻化改革、重点发力国际市场等举措,漫步者成功度过了多媒体音箱日渐衰微的寒冬,在经历了连续几年的下滑后,终于重拾升势,从2015年起,业绩逐年提升。

  EDIFIER漫步者与张文昇的旅程仍在继续。两年前度过20岁生日的EDIFIER漫步者能够在又一个20年里攀上更高的峰峦吗?看起来,一切皆有可能。

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